Lassen Sie sich nicht mit einer vagen, das heißt, einer zeitlich oder inhaltlich nicht eindeutig formulierten Zusage abwimmeln: "Ich kümmere mich schon darum", "Sie wissen doch, dass ich mich schon immer für Sie eingesetzt habe" oder "Warten Sie doch ab, bis wir demnächst das ganze Gehaltsgefüge überdenken." Bitten Sie um eindeutige und klare Zielvereinbarungen. Versuchen Sie, Ihren Gesprächpartner zu Aussagen über Termin und Umfang einer Gehaltserhöhung zu bewegen.
Ihr Chef beklagt die allgemeine wirtschaftliche Situation des Unternehmens.Hier wird ein ungünstiges wirtschaftliches Umfeld, dort werden ausbleibende Aufträge oder schrumpfende Umsätze herangezogen, um Ihren Wunsch nach einer Gehaltserhöhung als unpassend zu diskreditieren. In diesem Fall ist es wichtig, dass Sie sich vorher über die Situation des Unternehmens Klarheit verschafft haben. Zeigen Sie, dass Sie die wirtschaftliche Situation einschätzen können. Belegen Sie im besten Fall, dass es der Firma doch gar nicht so schlecht geht. Falls dies im gegebenen Fall so nicht möglich ist, zeigen Sie Verständnis, machen aber klar, dass es auch im Interesse der Firma ist, eine gute Mitarbeiterin oder einen guten Mitarbeiter zu halten und zu besonderen Anstrengungen motivieren. Es geht nämlich um individuelle Leistungen und darum, ob das Unternehmen von diesen Leistungen profitiert. Machen Sie Ihre Leistungsbilanz deutlich und stellen Sie die Vorteile in den Vordergrund, die das Unternehmen durch Ihre Leistungen erworben hat. Gehen Sie auf gar keinen Fall auf eine Diskussion darüber ein, wie schlecht die Zeiten doch sind.
"Haben Sie sich eigentlich schon mal Gedanken gemacht, wovon wir im nächsten Jahr die Gehälter bezahlen sollen?"
Ihre Reaktion: Mit motivierten Mitarbeitern lassen sich auch Engpässe bewältigen. Seit einem halben Jahr ist sehr viel Mehrarbeit notwendig, um die dünne Personaldecke auszugleichen. Diese besonderen Anstrengungen rechtfertigen aus meiner Sicht eine Gehaltserhöhung."
"Haben Sie eigentlich eine Ahnung, was im Moment auf unseren Märkten los ist?"
Ihr Chef versucht, einen Nebenkriegsschauplätze zu öffnen. Lassen Sie das nicht zu, denn es hat mit Ihrer individuellen Leistung nichts zu tun.
"Sie wissen, dass es unserem Unternehmen schlecht geht - da können Sie nicht mehr Geld verlangen!" oder "In der momentanen Unternehmenssituation sehe ich keine guten Chancen für Gehaltserhöhungen."
Und ob Sie das können. Sie geben Ihrem Chef Recht, kommen aber zu einem anderen Schluss. Betonen Sie seinen Nutzen (Gerade-weil-Technik): "Ja, gerade weil die Zeiten schlecht sind, erscheint es mir sinnvoll, in gute Mitarbeiter zu investieren, die harten Umsatz machen."