Statt Lob steht bei dieser Taktik Kritik an erster Stelle. Personalverantwortliche oder Vorgesetzte suchen Schwachstellen in Ihrer bisherigen Entwicklung, um Ihren Gehaltswunsch ad absurdum zu führen. Statt mit Ihnen über Ihre besonderen Leistungen zu sprechen, die eine Gehaltserhöhung rechtfertigen könnten, versucht man, Sie in ein Gespräch über Ihre Fehler zu verwickeln.
Gelingt dies, haben Sie Ihre Argumentationsbasis für eine Gehaltsverhandlung verloren. Lassen Sie sich nicht von der Kritik an einmaligen Ausrutschern oder seltenen Patzern aus dem Konzept bringen. Insbesondere dann, wenn diese Fehler in weiter Vergangenheit liegen und damit überhaupt nichts in der jetzigen Gehaltsverhandlung zu suchen haben.
"Für das Geld, das Sie bereits verdienen, müssten Sie schon mehr leisten."
Ihr Chef verkehrt das Ziel des Gesprächs: statt Gehaltserhöhung "Gehaltserniedrigung". Vielleicht sogar Gehaltsrückforderung? Die Unterstellung, Sie seien Ihr Geld nicht wert, müssen Sie aufdecken und zuspitzen (Übersetzer-Technik): "Wenn ich Sie richtig verstehe, erhalte ich zwar das Geld, wie im Arbeitsvertrag vereinbart, bringe aber nicht die entsprechende Leistung?" Jetzt muss Ihr Chef sich erklären und Ihnen darlegen, was er eigentlich genau gemeint hat.
"Hören Sie mal, beim letzten Projekt ist ja einiges schief gelaufen. Und da wollen Sie eine Gehaltserhöhung?"
Hier hilft nur eines: Einlenken nach dem Motto "Da gebe ich Ihnen Recht. Ich finde auch, dass das Projekt nicht gut gelaufen ist. Die Gründe haben wir auch analysiert und wie Sie wissen, waren hier externe /in anderen Bereichen begründete Sachverhalte wesentlich. Darüber hinaus habe ich Folgendes erreicht …"
"Sind Sie sicher, dass Sie in letzter Zeit keine Fehler gemacht haben?"
Ihre Antwort: "Natürlich habe auch ich Fehler gemacht. Wer behaupten würde, keine Fehler zu machen, hat offensichtlich eine völlig falsche Wahrnehmung von sich. Allerdings behaupte ich von mir, dass ich Fehler in aller Regel nur einmal mache und daraus lerne, so dass diese kein zweites Mal passieren. Wie auch gerade die jüngste Entwicklung zeigt, in der ich maßgeblich zum Erfolg des Projektes XY beigetragen habe."
"Ich glaube nicht, dass Ihre bisherigen Leistungen ein überdurchschnittliches Gehalt rechtfertigen."
Das sind Sie aber ganz anderer Meinung als Ihr Chef – und das können Sie gut begründen: Sie haben schließlich einen neuen Kooperationspartner an Land gezogen, haben bei wichtigen Abgabeterminen Überstunden geschoben und auch noch den neuen Kollegen eingearbeitet.